Persuasão, ação e mudança de atitudes

Uma das maneiras mais importantes e disseminadas de mudar atitudes é através da comunicação. Nem todas as mensagens persuasivas conseguem convencer as pessoas. Fatores psicossociais influenciar a menor ou maior eficácia de uma mensagem persuasiva.

Estudos sobre persuasão

O grupo de pesquisa da Universidade de Yale

Pesquisa desenvolvida por Hovland e McGuare, entre outros.

De acordo com essa abordagem, para uma mensagem persuasiva para mudar de atitude e comportamento, ela tem que Mude os pensamentos anteriormente Ó crenças do receptor de mensagem. Essa mudança nas crenças ocorrerá sempre que o receptor receber outras crenças que não as dele, acompanhadas por incentivos.

Elementos chave No processo de persuasão, do qual a eficácia da mensagem persuasiva dependerá: a fonte. O conteúdo da mensagem. O canal comunicativo. O contexto.

Os efeitos dos 4 elementos são modulados pelas características dos receptores:

• grau de suscetibilidade à persuasão
• crenças anteriores
• auto estima.

O Efeitos psicológicos que as mensagens podem produzir no receptor:

• Atenção (nem todas as mensagens emitidas com a intenção de persuadir alcance os receptores. Se não for comparado, não terá efeito).
• Compreensão (mensagens muito complexas ou ambíguas podem ser perdidas sem influenciar os receptores).
• Aceitação (quando os receptores concordam com a mensagem persuasiva. Depende dos incentivos oferecidos para o receptor).
• Retenção (necessário, se pretenderem que a comunicação persuasiva tenha um efeito longo de longo prazo).

Processos que ocorrem no recebedor de informações persuasivas (McGuare): Recepção e aceitação: A maioria das variáveis ​​nas quais a eficácia de uma mensagem persuasiva pode depender, pode ser analisada de acordo com seus efeitos nesses dois fatores, que nem sempre precisam seguir na mesma direção.

A teoria da resposta cognitiva

Ele se concentra processos cognitivos que ocorrem nas mensagens das mensagens (já evidentes na abordagem do McGuire).

Sempre que um receptor recebe uma mensagem, compare o que a fonte diz com seu conhecimento, sentimentos e atitudes anteriores, gerando "respostas cognitivas". Se os pensamentos seguirem na direção indicada pela mensagem, a persuasão ocorrerá.

Se entrar na direção oposta, não haverá persuasão, e o "efeito bumerangue" pode ocorrer.

Os receptores não são persuadidos pela fonte ou mensagem, mas por seus Respostas próprias Antes do que a fonte ou mensagem diz. O importante é determinar quais fatores e como eles influenciam a quantidade de argumentos que o receptor gera.

A quantidade de argumentos que o receptor gera depende: distração (diminui -os), a implicação pessoal do receptor (aumenta -os). Se os argumentos auto -gerados forem a favor da mensagem, a distração torna a persuasão menos. Se os argumentos forem contra a mensagem, a distração torna a persuasão maior.

O modelo heurístico

Muitas vezes estamos convencidos sem que percebamos. Somos persuadidos porque seguimos certas regras de decisão heurística, que aprendemos com a experiência e a observação.

Persuasão é o resultado de: Algum sinal superficial ou característica da mensagem (comprimento ou número de argumentos). Da fonte que emite (atraente ou experiência). Das reações das outras pessoas que recebem a mesma mensagem. Algumas das heurísticas usadas são baseadas em: a experiência da fonte: "Você pode confiar em especialistas". Em similaridade: "pessoas semelhantes como coisas semelhantes". Em consenso: "Deve ser bom quando todos aplaudem". O número ou comprimento dos argumentos usados: "Com muito a dizer, você deve ter um conhecimento sólido". Também existem outras heurísticas aplicáveis ​​em situações específicas: "As estatísticas não mentem".

É mais provável que as regras heurísticas sejam usadas quando:

1. Há baixa motivação.
2. Há baixa capacidade de entender a mensagem.
3. Há um grande destaque da regra heurística.
4. Os elementos externos da mensagem são muito impressionantes.

O modelo de probabilidade de elaboração

Elaborado por Petty e Cacioppo.

Ele se concentra nos processos responsáveis ​​pela mudança de atitude, quando uma mensagem é recebida e, na força das atitudes que resultam desses processos. Quando recebemos uma mensagem, temos 2 estratégias Para decidir se aceitamos ou não:

1. Rota central: Uma avaliação crítica da mensagem é executada.
2. Rota periférica: Descreve a mudança de atitude que ocorre sem a necessidade de muita reflexão em torno do conteúdo da mensagem. As atitudes são mais afetadas por elementos externos à própria mensagem. Coincide com o processamento heurístico. A mudança de atitude através da rota central é mais durável e mais resistente à persuasão oposta.

As duas estratégias constituem os dois extremos do Probabilidade contínua de elaboração:

• Quando a probabilidade de elaboração é muito alta, a rota central está sendo usada. Quando está muito baixo, a rota periférica está sendo usada.
• Em Ambos os casos podem ser persuasões, Mas a natureza do processo persuasivo é diferente. As extremidades do continuum diferem quantitativamente (À medida que o receptor se move para o final de alta probabilidade da elaboração, os processos da rota central aumentam de magnitude e vice -versa) e qualitativamente (Quando perto do final da elaboração, os mecanismos periféricos, não apenas envolvem pensar menos sobre os méritos dos argumentos, mas também pensam de outra forma).

Existem mecanismos periféricos, Isso implica pouco esforço e que produz uma mudança de atitude, sem a necessidade de processamento de méritos da informação: o CC, a identificação da fonte de mensagem ou os efeitos da mera exposição. Em níveis intermediários ou moderados de probabilidade de elaboração, o processo de persuasão representa uma mistura complexa dos processos característicos de cada uma das rotas.

Se o receptor seguir a rota central, a mudança de atitude dependerá dos pensamentos que a comunicação gera no receptor: se a comunicação gerar respostas cognitivas favoráveis, As atitudes devem mudar na direção defendida pela fonte. Se ele evocar respostas cognitivas não favoráveis, a mudança de atitude será inibida na direção defendida pela fonte ou, ela poderá até ocorrer no sentido oposto ("efeito bumerangue").

Este artigo é meramente informativo, em psicologia-online, não temos poder para fazer um diagnóstico ou recomendar um tratamento. Convidamos você a ir a um psicólogo para tratar seu caso particular.

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